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亲历|71岁老伯自创“话术”亲自卖房 学区房连降35万无人问津

时间:2021-11-11编辑: admin 点击率:

html模版亲历|71岁老伯自创“话术”亲自卖房 学区房连降35万无人问津

作者:戴雪

编辑:袁小丽

10月的杭州,很多小区都飘着浓郁的桂花香,在自家楼下转悠的方大伯无心品花,他的房子挂出去三个月还没卖掉,心里很是着急。

此时,一位中介带着客户正在东张西望,被方大伯马上拦下,满面笑容地问:“你们来买房吗?我家有好房出售,上去看看?”见坐在电瓶车后座上的客户有些迟疑,方大伯又补充道,“性价比绝对高,多看一套不吃亏!”

类似情景,已经上演10几天了,一边是小区挂牌房源越来越多,一边是以方大伯为代表的房东们心焦到自行外出拉客。可尽管如此,这里也三个月没成交了。

这只是杭州二手房“冷清”的一个缩影。

“85”新政开始,房贷收紧、教育政策调整导致学区房“熄火”、二手房指导价和房地产税出台预期的连番重压,让杭州二手房接近“窒息”。据透明售房网数据显示,10月份全杭州二手房仅成交2637套,创下自今年3月以来的新低,也是2020年2月疫情以来的最低值。

与此同时,10月末杭州二手房挂牌房源飚到了157322套,成交率只有1.68%!也就是说,挂出100套房,能成交的不到2套。 “方大伯们”自感卖房希望渺茫,“还不如买彩票的赢面大!”方大伯叹气。

“学区房”不好使了,连降35万卖不出去

过去,方大伯所在的小区被戏称为“采荷三兄弟”,算得上杭州学区第一梯队。采一小学、采二小学、采三小学+采荷中学的经典组合,具有强大战斗力,几个小学的成绩难分伯仲,是杭州原江干区(现调整为上城区)“孟母”们的心头爱。虽然全是上世纪80到90年代的老房子,但名校加身,成交量一直不低。

今年夏天,方大伯的大孙女英子在采荷二小完成了学业,顺利考入采荷中学。方大伯欣喜之余,终于觉得能“照顾”下自己的老年生活了??因为他71岁了,爬楼梯有些费劲,且这套房面积仅41.9平方米,1室1厅1卫的格局愈显局促。综合考虑,他想在二女儿所在的三里亭片区买套面积更大、环境更好的电梯房,也方便享受天伦之乐。

在二手房市场上,脱旧换新的思路有两种??“卖一买一”和“买一卖一”,前者确定性强,如能顺利脱手可根据现有资金状况再定如何换新,但如果脱旧进程不顺,心仪的新房也可能会被别人抢了先机;后者玩的是心跳,万一“新房到手但旧房没脱手”,剩余房款没到位,资金压力太大。

一辈子求稳的方大伯自然考虑前者。

8月中旬,他以290万元的价格挂出这套房,均价69212元/?。这个价格在当时不算贵,但中介梁维乐想得不一样,7月开始房贷收紧,采荷二手房已有些难卖,再加上“85”新政后急于脱旧换新的房东有些多,客户选择余地一大,“纯看不买”就多,方大伯的挂牌价不算有优势,属于“有点尬,试试看”的房源类型。

那时方大伯很乐观,采荷学区就是“金名片”,这几年压根不愁卖,像他这样的小户型低总价房源更好脱手,预计不出1个月就有人买走,两个子女再帮他添40万元,全款拿下三里亭一套100平方米的房子不成问题。

不过,事实证明方大伯不是“神算子”。从8月中到10月末,中介每次带过来的客户都说贵,他一次次妥协,降到255万元还是无人问津。

如今的方大伯,天天坐在家里等电话,刚开始一周起码2个电话,现在半个月都没一个,不仅没人买,问价的都没有。

政策接二连三,“挤牙膏式”降价错失买家

在梁维乐眼里看来,方大伯属于典型“弄不灵清市场,惯性思维太强”的业主。

“从8月开始,市场一天一个变,每次我知道政策新动向就和方大伯沟通,劝他一次性降价到位,增加脱手几率,但老人家固执,挤牙膏式降价,赶不上一次不如一次的坏消息。”梁维乐说。

有哪些“坏消息”呢?方大伯这“挤牙膏式”降价怎么讲?梁维乐细细道来??

首先是房贷收紧。

6月开始,先是杭州主流银行的房贷利率提升至首套5.6%,二套5.7%,今年以来已三级跳;与此同时,银行放贷速度明显放缓,部分银行甚至暂停二套房房贷业务,这种情况一直延续到10月末。目前最新情况是房贷放款额度和进度虽有松动迹象,但普遍是首套房贷利率5.9%、二套6.0%,多数购房者还在等房贷利率下调。

第二是教育相关政策调整。

8月初,杭州住保房管局要求中介不得炒作学区房,紧接着北京、深圳开始大力推进教师轮岗,随之相关的就是“学区房”价值下降。虽然杭州尚未出台类似政策,但教育资源均衡化是大趋势,多数人猜测杭州或许会跟进。

第三是“二手房指导价”的出台预期。

今年2月份,深圳率先建立了二手房参考价格发布机制,目前已有十余个城市相继跟进,其中就包括浙江省内的衢州。该机制杀伤力颇大,像深圳、广州,发布的参考价对比市场价直接砍掉了1/3,龙8官网app下载安装,高的甚至砍价超4成。而深圳二手房指导价实行半年时间,成交量持续下滑,对比政策之前总量跌去超6成。杭州“一二手倒挂”的情况依旧比较重,坊间认为跟进可能性很大。

第四是房地产税的出台预期。

按照计划,房地产税会以“先行立法-局部试点-全国推广”的流程进行,杭州符合房价涨幅过快、具有全国示范效应的城市,已经有机构预测杭州应该会被列入试点。受此影响,杭州二手房抛售恐慌加剧,购房者怕被征税止步不前。

所以,不管是已落地的还是未知的政策,层层叠加之下,卖房业主的恐慌和购房者的观望愈发浓重。

“我做中介6年了,2017年最风光的时候,我一人一个月卖出17套采荷学区房。现在2个月没开单了,一直在做租赁业务。要是现在还有人告诉我想买学区房,我觉得是从火星来的。”梁维乐说。

而方大伯这边的“挤牙膏式”降价,在2个半月只有10组客户看房的情况下,降了6次,幅度分别是2万元、6万元、11万元、19万元、30万元、35万元,最终总价降到了255万元。

梁维乐评价,和杭州一些嗅觉敏锐,敢于很早就一次性下调几十万甚至上百万元的房东相比,方大伯这么做其实是将本就稀少的客户使劲“往外推”。

买一卖一,资金紧张没资格固执

不光是梁维乐无奈,方大伯的二女儿方继玲更无奈。

为了让父亲尽早过来居住,她在父亲挂牌老房的同时,在三里亭找到了一套97.35平方米的房源,格局3室2厅2卫。当时房东沈右军要价360万元,不过全款付清的话价格可商量。方继玲一番讨价还价后讲到了全款330万元,房东答应了,但要求必须一个月以内成交。

那时方大伯志得意满,当然觉得这个价格和成交时间没问题。但如今的结果是,自己老房子没卖出去,三里亭那套房子也“黄”了。

三里亭片区离采荷不远,但那里的二手房新一点,有些2010年左右建成的房源可选,且因为没有太大的学区优势,挂牌价就比采荷低了近5成。沈右军出售原因是在8月“红盘潮”中摇中了一套新房,总价313.5万元。

不过当时房贷已收紧,开发商对付款时间要求高,沈右军生怕申请贷款无法获批,又特别追求“确定性”,不如把三里亭老房子卖掉,足够抹平新房全款,因此才答应了方继玲全款330万元付清的条件。

当然,沈右军也变成了“买一卖一”的房东,他一边追求新房付款的“确定性”,但是老房是否能脱手又变得更“不确定”了。

所以,和方大伯“还有资格固执”不同,沈右军的焦虑更强烈。

和方继玲谈好价的一个星期后,沈右军总觉得不稳妥,每天给方继玲发微信问情况。又过了几天,在认为方大伯卖房希望渺茫后,沈右军下了决心,降多点也必须脱手,等一天都是煎熬,于是最终降到320万元。

8月末,沈右军的房子终于卖出去了,对方在正式成交后马上交清新房款,这让沈右军松了一口气。

房东亲自带看房,自创“沉浸式话术”遇嘲

木已成舟,方继玲“气都不知往哪儿撒”。她宽慰父亲,卖不出就算了,明年再做打算。可方大伯还是想不通,这么好的学区房怎么会卖不动,肯定是中介不用心!

9月下旬,方大伯做出一个决定??自己出门拉客。

于是,每天下午2点过后,方大伯准时出现在楼下晃悠,拉客流程是这样的:看到西装革履、挂着工牌、骑着电瓶车的肯定是中介,后座有人就是客户,不管是哪家门店的,统统带回家,反正只要有成交,中介不会拒接他。

他还自创了一套“沉浸式”推销话术。

当客人陪他上楼梯时,他会说:“我们这楼里出过高官,这楼梯都和别幢不一样,重新翻修过”;当客人进家门之后,他对着大孙女曾经用过的学习桌介绍“这屋子风水旺我孙女,她从幼儿园到小学一直是全班前三,现在顺利考进采荷中学,谁买了这房子,谁家小孩就能沾到上佳的学习运。”等客户快走出家门时,他会展示紧张氛围:“现在总价255万元,接受付6成,如果全款付清250万元一口价,现在已经有2个人(有时他会说3个人)在抢这套房,想买要抓紧哦!”

方大伯自认为心理素质挺好的,坚持不懈总能顺利卖出,但有次他也破防了??一个年轻人听了他的“沉浸式”推销话术后,脸上浮现出一种意味不明的笑容。“我觉得他好像在嘲笑我。”方大伯说。

渐渐地,老邻居们也知道他亲自带客看房但一无所获的事了,其中一位王阿姨打趣道“老方真当‘方了’,房子卖不出,天天荡来荡去锻炼身体嘞!”

其实梁维乐也知道,但他没心思打趣方大伯,对那套房子能否成交也不上心。

目前整个采荷有接近上千套房源挂着没成交,比方大伯降得更狠的大有人在,但这行情“惨就是惨了”。因为生意不好,门店裁员后就剩2个人,他需要忙租赁业务,同时给一些酒店式公寓做分销,成交概率比采荷学区房大多了。

又是一个平淡的下午,一位房东迈进梁维乐的门店,开口就问:“我挂套采荷房子,70000元/?好不好卖?”梁维乐从电脑后面抬起头,盯了这位房东10几秒,挤出几个字:“卖不掉,别挂了”。

(应受访者要求,以上均为化名)

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